マーケティング 商品を売るには、シーズとニーズ、そしてウォンツが必要になる。

マーケティング が必要になったのは、商品が溢れ、顧客の選択する幅が広がったからです。

商品が売れる時には、何か理由があります。その理由は、シーズ、ニーズ、ウォンツの段階に分けることができます。

シーズ(seeds)とは、企業が新しく開発した、技術や新素材、サービスなどのことです。それを基に企業は、新商品を販売します。

「世界初」とか、まだ類似の商品が無い状態では、他に選択肢がないので、シーズだけで売れることがあります。

しかし、しばらくすると、類似商品やさらに高機能の商品が登場します。もしかしたら価格が安くなっているかもしれません。

また、最初の頃は目新しさだけで売れることもありますが、商品が売れるには、基本的にニーズが必要です。

ニーズ(needs)とは、必要性や要求のことです。需要と考えてもかまいません。

顧客は、何か必要性を感じた時に、商品を購入します。

喉が渇いたら、ミネラルウォーターやジュースを買います。紙を切りたいなら、ハサミやカッターを買います。健康診断をするためには、病院へ行きます。

何か商品を買うという行動の背景には、全て「必要だから」という理由があります。

でも、世の中には商品が溢れています。ハサミだけでも、いろんな種類があるし、もしかしたら、カミソリで済むことかもしれません。

したがって、あなたの商品が売れるとは限らないのです。

しかも現在では、必要なものは、ほとんど持っています。家の中でハサミを探すと、数本出てくることがよくあります。新しくハサミを買う必要性は無いわけです。

ニーズだけでは商品が売れなくなってきている理由がここにあります。

最近では、さらにウォンツが必要だと言われています。

ウォンツ(wants)とは、欲しいとか、買いたい、という欲求です。

ウォンツを上手く利用した商品が、ブランド品です。

ブランド品は、生活に必ず必要だというわけではありません。しかも類似の商品は、たくさんあります。

例えば、物を入れて持ち歩くバッグです。ニーズ自体は、価格の安いバッグでも果たすことができます。

しかし、ブランド品のバッグが売れています。価格が驚くほど高いのにです。

もちろん、品質はブランド品のほうが良いかもしれません。でも品質の高い商品は、他にもたくさんあります。

同程度の品質、同じ価格なら、やはり有名ブランドのほうが売れます。

つまりブランド品はニーズより、ウォンツで売れているのです。

機能や品質よりも、ブランド品を持っているという、ステータス(社会的地位)が欲しいのかもしれません。

確かにブランド品にもニーズがあります。ブランド品を身に付けなければならない雰囲気や場というものがあります。

でも圧倒的にウォンツで売れている商品です。

ここで大事なポイントですが、ウォンツは普通の商品にも活用することができます。

「是非、このハサミで切りたい」という理由を考えて、提案できれば可能です。

また、健康診断を受けたくなるような理由を考えれば、それがウォンツになります。

売り方の切り口を変えることで、どんな商品でもウォンツを持たせることができます。このような工夫も、マーケティングなのです。

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